Пенетрация в торговле что это

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Наше решение — начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения проблем со здоровьем, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - начните с программы похудания. Это быстро, недорого и очень эффективно!


Узнать детали

Кейс "Расширение ассортимента или как забыть про клиента"

Раннее, когда сети разрешали поставщику выкладываться торговым блоком на полке, постоянное расширение ассортимента было важно для того чтобы создать торговое пятно, выполнить свою планограмму. Это, в целом, помогало увеличивать объем продаж хитовых позиций, так как остальные просто привлекали к ним внимание.

Но сегодня, с внедрением принципов категорийного менеджмента и выкладки товаров согласно дереву принятия решений покупателем , торговое пятно ушло в прошлое. И товары поставщика размещены согласно видовым признакам внутри категории и редко теперь задумке дизайнера о целом торговом пятне и проявлении крутой картинки из пачек продукта суждено реализоваться.

Но дело даже не в этом. Как мы видим, список достаточно большой, из него можно сделать несколько наборов мотивации для закупщика. Продажи на SKU в шт. Маржа на SKU — какой бы ни была в абсолютном значении цифра маржи, но в расчете на SKU она все равно будет более точна и показывать динамику категории. Количество чеков пенетрация — это количество покупателей в категории, тут точно также мы можем делать что угодно, но количество чеков точно говорит, сколько покупателей приходит в категорию, и на сколько они там покупают.

Когда конкуренция подрастет и ритейлерам придется реально бороться за покупателя. Если смотреть на общий объем продаж то конечно же поставщик В, но если говорить об интегрированных показателях, то конечно же поставщик А, просто потому что у него на SKU приходится тыс. Но в рамках этого примера все понятно, так вот большинство поставщиков сегодня стремятся расширить свой ассортимент с настойчивостью маньяка.

Тут уместен пример, человека, пытающегося разжечь камин стодолларовыми банкнотами, в то время как в соседней комнате лежит бутылка с жидкостью для розжига и каминные спички. Если ваши позиции будут иметь показатели выше средних по категории, то у вас в этой и других сетях будет безоблачное будущее. Резюмируя, хочу сказать следующее. Ориентируйтесь на эти цифры, считайте их, отслеживайте в режиме реального времени по каждой из ваших сетей и у вас уже появятся все шансы стать приоритетным поставщиком.

Теги: закупщик байер эффективность результаты. Статья относится к тематикам: Retail , Категорийный менеджмент , Школа поставщика. Поделиться публикацией:. Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail. Мораторий на налоговые проверки для бизнеса продле Befree, Zarina, Love Republic и Sela закрыли приме Ученые проанализировали состояние мясной промышлен Delivery Club впервые выполнил более 5,5 млн заказ Wildberries: продажи одежды и обуви для офиса за Весной в России появилось 30 новых игроков рынка о Читать еще: Статьи Интервью Мастер-классы Кейсы.

Ритейл в посткоронавирусную эпоху. Romir: первые итоги пандемии. История о том, как ИКЕА перебирается ближе к метро. Как Small удалось стать самой зрелой сетью в Казахстане? Как Kover. TIPS: как повысить продажи на фоне кризиса и падения рубля.

Рекомендуем посетить. Топ Товар добавлен в корзину. Трафик без скидок? Категорийный менеджмент. Продажи в цифрах: планирование Торговля продуктами питания в Арифметика категорийного менед Успешный путь в торговую сеть Поставщики и ритейлеры: кооперация или противостояние.

Серия онлайн-встреч. Лига Коммерсантов. Топ новостей за неделю. Wildberries планирует построить в Татарстане технопарк Ритейлеры приостанавливают работу в ТЦ из-за низкого трафика Топ материалов за неделю. Статья: Расторжение договоров аренды: кому поможет новый закон? Статья: Romir: первые итоги пандемии Статья: Как обеспечить поддержку клиентов и контроль сотрудников в условиях карантина? Кейс: TIPS: как повысить продажи на фоне кризиса и падения рубля Регистрация новой компании.

Главная Блог Отдел продаж Пенетрация в продажах это

Пенетрация в продажах это...

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Наше решение — начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту.

Рассказываем, как ее посчитать и что потом делать. Как продавать больше текущим клиентам? Вопрос, который волнует всех предпринимателей. Что важно понимать про каждого клиента:. Как получить эту информацию? Поэтому спросите:. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Что делать дальше? Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, помимо замеров пенетрации? Важно постоянно проводить сегментацию текущей базы и заниматься ее нишеванием. Определить потенциально доходные ниши можно с помощью нескольких инструментов, которыми учат пользоваться эксперты Oy-li.

Оценка сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних угроз и возможностей. Ранжирование текущей базы по критериям объема и регулярности закупок в разрезе контрагентов и ассортимента.

Сегментирование постоянных покупателей по параметрам давности, частоты и объема покупок. Фокус группы с экспертами отрасли. Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши. Все это одновременно поможет, как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, так и увеличить средний чек. При работе с текущей базой важно понимать, насколько лояльны клиенты к вашей компании. Для этого необходимо запустить достаточно короткий опрос.

Основное, что надо узнать: как по шкале от 0 до 10 клиент оценивает возможность, что он порекомендует вашу компанию своим друзьям.

Опрос можно запустить через смс, чат-бота, по емейл, телефону, с помощью опросника в торговом зале и т. В результате респондентов надо распределить на 3 группы:.

Чтобы рассчитать NPS, нужно подключить формулу: доля промоутеров — доля критиков. Если ниже — думайте, как исправить. Архитектор online продаж subscribers.

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны — стоит разобраться с таким понятием как пенетрация. Пенетрация — это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте.

Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники. Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей. Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота?

Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару. Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная — у конкурентов.

Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту. А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании. Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы. Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж.

Собрать информацию можно такими методами:. На практике самый эффективный способ — опрос клиента персоналом вашей компании. За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс — если они доверительные.

Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще. Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации. А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения. Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании — некоторые совершают разовые или очень редкие покупки.

Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему? LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества.

Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Для расчета ценности контрагента используйте формулу:. При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя. Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям. Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты.

В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов. По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов. Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж.

Одна из ее полезных функций — на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме. Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может — есть предел рентабельности продукта. Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента.

Это могут быть:. Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями. Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе. Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму руб. Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию.

Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Вопрос — где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы? Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания?

Для аналитики продаж используется еще один показатель — пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов.

Рассчитать эту метрику можно по формуле:. Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара.

Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж. Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов — одно из направлений по увеличению выручки. В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз. Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар.

Пенетрация в торговле. Что такое пенетрация Пенетрация — это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Разделите менеджеров на две группы — группу по обслуживанию текущих клиентов и по привлечению новых. Это позволит им сконцентрироваться на более узких задачах и повысит результативность. Регулярно применяйте ABCXYZ-анализ, чтобы отслеживать перемещение клиентов между категориями и знать, какие клиенты приносят больше прибыли.

В мотивации персонала используйте показатели, связанные с текущей клиентской базой. Это рост среднего чека, применение допродаж и перекрестных продаж. Разработайте систему стимулирования менеджеров. Разделите вознаграждение на три части: твердая ставка небольшая сумма , мягкий оклад если выполняются KPI и бонус.

Собрать информацию можно такими методами: найти доступную статистику по объему продаж, числу игроков вашей ниши и провести анализ рынка; спросить непосредственно у клиента; заказать опрос у специальной службы, чтобы покупатель не знал источник опроса. Какие еще продукты клиент закупает у конкурентов, а мог бы приобретать у вас?

Какие причины и в чем преимущества недостатки его работы с конкурентами? Просчитайте для менеджеров индивидуальные планы продаж по каждому контрагенту с учетом его потенциала. Итог — снижение общего объема продаж. Мотивируйте персонал как по общим продажам, так и отдельно по перекрестным и up-sale. Составьте для покупателя новое коммерческое предложение с учетом его рекомендаций, если они в пределах разумного.

Это могут быть: улучшение условий доставки; повышение качества продукта или упаковки; замена торговых марок или производителей; дополнительный сервис, предпродажная подготовка; отсрочка платежа.

В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны. Используйте инструменты маркетинга, чтобы заинтересовать клиента покупать больше у вас, чем у конкурентов. Поручите отделу маркетинга разработать программу лояльности для покупателя.

Инструментами стимулирования могут быть: накопительные бонусы; пакетные продажи и cross-sale со снижением стоимости пакета; акции с выгодной ценой на следующую покупку; подарки — недорогие дополнения к основному продукту, пробники; спецпредложения — снижение цены в пределах ограниченного периода.

Составьте план проведения опросов. Формула и примеры расчетов Величина пенетрации измеряется в процентах. Пенетрация покупателей товарной категории Для аналитики продаж используется еще один показатель — пенетрация покупателей товарной категории. Измерение пенетрации: приемы для увеличения продаж. XYZ-анализ: 2 формулы и 4 примера. Анализ воронки продаж. ABC-анализ: 4 примера из разных сфер.

Бесплатный авторский вебинар Ведущий: Екатерина Уколова Тема: Как перевести бизнес и продажи в онлайн? Все права защищены. Скачать бесплатно.

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей?

Пенетрация

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас флакончиков гель-лака ежемесячно.

А всего в ассортименте этого магазина — позиций гель-лака. Соответственно, еще флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас. В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами.

В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений. В магазине можно посмотреть, что представлено на полках.

Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Долю в клиенте пенетрацию необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода.

В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента. Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей NPS. Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ! А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в торговле.

Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Маркетинг и продажи. Отменить ответ. Введите ваш комментарий. Введите ваше имя. Вы ввели некорректный e-mail. Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Направление торговли, с помощью объемных накоплений!

Комментариев: 2

  1. dzybin:

    На что мне муж? Прозябать на кухне, чтоб поесть приготовить, а после посуду за ним помыть? Стирать носки и гладить рубашки?

  2. 2006lili:

    Алексей, к сожалению, антисемитизм в России достиг таких размеров, что невольно вспоминаешь о гитлеровской Германии. Кто то очень умело вырастил в России несколько поколений тупо послушных граждан.